+86 (10) 833 72767Продолжим тему переговоров с китайскими партнёрами, начатую в прошлом материале. Догадываясь, что иностранный гость потратил немало сил и средств, чтобы посетить КНР и с пустыми руками возвращаться не хочет, китайцы могут, демонстрируя внешнее безразличие, начать манипулировать условиями сделки в своих интересах. Порой они могут проводить целые серии переговоров с неизменно провальным результатом, основной целью которых является внушение зарубежному партнеру ощущения, что его цены или условия неприемлемы он должен их изменить. Заблаговременная проверка китайского поставщика помогает предотвратить такую ситуацию. Китайцы могут упоминать конкурентов и напрямую говорить о контактах с ними в попытках добиться своих целей, которым они настойчиво привержены.
Китайские партнеры могут проявлять в ходе бесед контролируемый гнев, раздражение, для того, чтобы испытать выдержку и стрессоустойчивость компаньона, подразумевая, что визитёры будут чувствовать себя не в своей тарелке и скорее согласятся на не весьма выгодное предложение, чтобы сгладить ситуацию. Они могут предпринять и демарш, выражающийся, например, в полном отказе от дальнейшего обсуждения проекта, если чувствуют высокую степень уверенности партнеров по переговорам, что сделка состоится. Делается это в попытке заставить иностранцев сомневаться в своей правоте и добиться уступок. Иногда китайские партнеры прибегают к таким методам, как явная лесть, на что не стоит поддаваться, так как они опять же захотят сдачи позиций.
Затягивание переговоров
Окончательное решение китайских переговорщиков может затягиваться до последнего момента, поскольку у китайских партнеров крепко мнение, что иностранец не захочет покинуть их с пустыми руками и уступит. Тут можно использовать простой метод - забронировать несколько дат отъезда и быть готовым остаться в Китае еще на несколько дней.
Китайцы могут затягивать переговоры, лишая противную сторону возможности заняться личными делами. Они умело и долго будут вести переговоры днем, а вечером и ночью столь же долго и упорно организовывать культурные программы в попытках измотать партнера.
Китайцы внимательны, и среди них всегда можно увидеть одного из участников делегации, конспектирующего ход беседы. Они могут использовать слова, сказанные другой стороной, против нее же самой. Необходимо проявлять осторожность и взвешивать все сказанное. Проверка китайского поставщика перед визитом позволяет иметь на руках несколько козырей, которые уместно открыть в нужный момент.
Иногда китайцы могут выдвигать совершенно абсурдные цены или условия сделки, что не значит, что они намерены их придерживаться. Это лишь попытка начать торг с максимально выгодной позиции.
Подготовка решает всё
В качестве вывода можно сказать, что к переговорам с китайцами нужно всегда тщательно готовиться, уметь сталкивать конкурентные интересы, давать понять, что отсутствие положительного результата переговоров не является катастрофой. Переговорщику надо быть готовым к компромиссам и не поддаваться на уловки контрагентов, проявлять невозмутимость, выдержку и терпение, отсекать личностные моменты. Надо внимательно относиться к букве договора, добиваясь того, чтобы понимание его положений являлось абсолютно идентичным у всех подписантов.
В переговорах с китайцами лучше придерживаться стратегии на долгосрочное сотрудничество, китайцы это оценят. Кроме того, некоторые послабления и уступки китайской стороне в перспективе могут привести к значительным выгодам. В итоге работа с непростыми китайскими партнерами, а также своевременная проверка китайского поставщика, приносит обычно хорошие результаты, а ведущие ее российские компании занимают лидирующие места на отечественном рынке, пользуясь выгодами сотрудничества с бизнесменами из КНР.
